Проблема с безразличным клиентом

В случае если вы не до конца выявили потребности клиента или предоставили неполную информацию о продукте или услуге во время презентации, клиент может проявить одну из негативных реакций: возражение, скептицизм или безразличие, понятия этих реакций описаны выше. Но вы должны понимать, что проявление этих реакций не обязательно, не каждая продажа сопровождается возражениями или скептицизмом. Самый лучший способ справиться с данными реакциями клиента во время встречи - это подготовка к ним до начала встречи. Сейчас мы поговорим о том, как работать с ними.

Как преодолеть безразличие

Проблема с безразличным клиентом заключается в том, что он не видит потребности в вашем продукте или услуге. Следовательно, вашей стратегией должно быть задавание вопросов, для того чтобы выявить скрытые потребности. Для этого сначала следует с помощью вопросов выявить возможности, а затем убедиться в том, что за этими возможностями кроются потребности. Чтобы помочь клиенту «увидеть» эти потребности, вам нужно подвести его к обсуждению проблем, которые можно решить, или жалоб, которые можно устранить с помощью ваших продуктов и услуг. В данном случае вы используете в большинстве ситуаций закрытые вопросы с целью выявления возможностей.

Скучаете? Заходите в казино joycasino мобильная версия. Увлекательные слоты поднимут настроение.

Три вида безразличия:

- Отсутствие потребности в вашем продукте или услуге. Ключом к преодолению такого вида безразличия является ваше знание бизнеса покупателя и знание актуальных или потенциальных проблем, которые он может испытывать. Пример: «У меня все есть, мне не интересно».

- Выработанная система работы и наличие обязательств перед банком и контрагентами. В этом случае преодолеть безразличие поможет понимание этой системы или процедуры, фактическое или потенциальное недовольство, которое может возникнуть у клиента при ее использовании, и сравнительные выгоды ваших продуктов и услуг. Пример: «У меня заключены контракты, по условиям которых я не могу менять обслуживающий банк».

- Удовлетворенность продуктом или услугой банка-конкурента, с которым он работает сейчас. Ключ для преодоления данного типа безразличия - ваше знание продукции конкурента, реальные или потенциальные проблемы данного продукта/услуги и соответствующие выгоды и преимущества вашего продукта/услуги. Пример: «Я работаю с банком Х более 10 лет, они предоставляют мне лучшие, индивидуальные условия, меня все устраивает».