Работа с возражениями от клиентов банка

Во время звонка могут возникать возражения, с ними тоже нужно работать.

Возражения не должны вас пугать, на самом деле, возражая, клиент проявляет интерес к продукту. Как правило, возражения появляются из- за недостатка или отсутствия информации. Более подробно о возражениях мы будем говорить в разделе «Встреча с клиентом».

Во время звонка у нас нет возможности долго выяснять причину возникновения возражения поэтому вы должны пользоваться возражением клиента как ступенькой к достижению своей цели. Вы можете использовать его возражение как аргумент для того, чтобы назначить встречу. Ниже разбирается алгоритм работы с возражениями.

Варианты возражений: «Я не могу встретиться», «У меня нет времени» и т. д. Эти возражения необходимо обработать, используя алгоритм работы с возражениями: «Первое - понимание, второе – аргумент и третье - вопрос».

Пример работы с возражением

Клиент: «У меня нет времени».

Первая часть, мы выказываем наше понимание того, что, действительно, у клиента есть какая-то проблема.

Вы: «Я понимаю, что вы цените свое время, я звоню как раз для того, чтобы вам его сэкономить».

Любите азартные игры? Заходите в казино вулкан и зарабатывайте на своем хобби.

Дальше мы аргументируем:

Вы: «Наша встреча займет всего 15—20 минут, и вы будете иметь полное представление о продуктах банка, который разработан специально для компании вашей отрасли».

И снова заканчиваем вопросом:

Вы: «Когда бы вам было удобно встретиться, во вторник или четверг, в понедельник или в среду, завтра или послезавтра?»

Во время звонка нужно быть настойчивыми, убедительными, нужно пользоваться возражениями, которые нам говорит клиент, как ступеньками к тому, чтобы дойти до встречи с ним.

Рекомендую вам выписать возможные возражения отдельно в тетрадь и продумать возможные варианты ответов на каждое из них. Количества возражений всегда ограничено, поэтому вы можете спокойно выписать 10—20, и каждому придумать аргументы, которые вы будете говорить.

Клиент: «Нас это не интересует».

Вы: «Возможно, вы пока незнакомы с нашим продуктовым предложением. Я уверен, что мы сможем составить индивидуальное комплексное предложение для вас во время встречи. Вас устроит вторник в 15:00?»

Подумайте о том, какие еще возражения ваши клиенты могут вам озвучивать по телефону. Выпишите список возражений, которые ваши клиенты высказывают по телефону А теперь, пользуясь алгоритмом работы с возражениями, придумайте и запишите к каждому возражению перевалочную фразу выражающую понимание, аргумент и вопрос.